結論
IBJは、全国約 4,800 の結婚相談所をつなぐ日本最大の「婚活の連盟」だ。加盟店から月会費と開業支援料を受け取り、自らも直営の結婚相談所（IBJメンバーズ、サンマリエ、ZWEI）を営む。2025 年の成婚は 2.1 万組で、国内の婚姻のおよそ 4.3% にあたる。
筆者の結論は、10 年で測ればやや割安というものだ。婚姻数が細る国で、成婚の数を増やし続けている会社だからである。
稼ぎの中心は二つある。一つは加盟店事業で、売上 38 億円に対して事業利益率が約 68% と、場を貸す商売の強さが出ている。もう一つは直営の結婚相談所で、売上 94 億円と会社の半分近くを占める。成婚した人にウエディングや保険を勧めるライフデザイン事業が、その先に続く。
10 年後の中立の姿は、成婚が 2.8 万組、売上が約 440 億円、営業利益が約 70 億円である。値段は物価並みの 1.34 倍、数量は 1.2 倍前後と置いた。2025 年末に連結したデコルテ HD（フォトウエディング）が売上の分母を押し上げるため、営業利益率は今の 18% から 16% に下がる。
気になる点は三つ。アプリと AI に婚活の入口を奪われないか。創業者の持ち株の売却が続いていること。買収が毎年のように入り、資本が薄まりやすいこと。
今の時価総額は約 350 億円。この会社の質と成長を考えれば、安い水準だと見る。上振れの幅は、成婚が会社目標の 3 万組に届くかどうかで決まる。
バリュー投資の観点から
バリュー投資の観点では、見るべきは三点だ。この商売が 10 年後も続くか、利益のうち株主が自由に使える分はどれだけか、経営は資本を賢く使うか。
続くかどうかについて、結婚相手を探す需要は人口が減っても残る。ただし、需要の入口は変わる。IBJの強みは、人が仲を取り持つ領域を、全国の小さな相談所を束ねることで守れる点にある。AI やアプリが、その価値をどこまで削るかは読み切れない。確信度は中程度に置く。
自由に使える利益については、加盟店事業は設備投資がほとんど要らず、利益の大半が現金になる。直営店は広告費と人件費が先に出る。全体では、営業利益の 6 割ほどが純利益になり、成長に必要な再投資は小さい。
資本の使い方は評価が分かれる。買収は黒字化の実績があり、価格も小さい。だが、毎年のように買う姿勢は、のれんの積み上がりと、本業から離れた事業（韓国語スクール、眉毛サロン）の広がりを招く。株主に返す割合を高める余地はまだある。
以上から、中立の本質価値は今の時価総額を上回るが、安全域は厚くない。上振れは成婚が 3 万組を超える場合に集中し、下振れは入口の競争に負ける場合に出る。
何で稼ぐ会社か
IBJの事業は五つに分かれる。売上は 2025 年で 201 億円。
一つ目の加盟店事業（売上 38 億円）は、地域の結婚相談所に会員データベースと集客の仕組みを貸す商売だ。加盟店は 4,766 社。国内のフランチャイズ網としては、コンビニ大手 3 社に次ぐ 4 番目の規模になる。加盟店は月会費を払い、IBJはそこに載る会員のお見合いと成婚を通して、場の価値を高める。事業利益率は 68% と飛び抜けて高い。
二つ目の直営店事業（売上 94 億円）は、IBJメンバーズ、サンマリエ、ZWEIの三つのブランドで会員を直接抱える。ZWEIは旧ツヴァイで、2020 年の連結後に売上を約 3 倍にした。利益率は約 24%。広告の運用を社内に取り込んで、全社の営業利益率を 14.5% から 17.9% に引き上げた。
三つ目はマッチング事業（売上 16 億円）で、婚活パーティーと婚活アプリ「youbride」、2025 年 10 月に始めた「IBJ online」を含む。四つ目のライフデザイン事業（売上 21 億円）は、成婚した人へのウエディング・保険・住まいの紹介と、眉毛サロン「眉毛の王様」だ。成婚者のうち、ウエディングや保険を契約する人の割合（クロスセル率）は 17% まで来た。
五つ目のK Village（売上 33 億円）は、韓国語スクールと、ボイストレーニング・ダンスのフランチャイズ「ナユタス」を運営する。婚活とは直接のつながりがなく、IBJの会員基盤と加盟店網を別の商売に使う実験の場である。2026 年からは、ウエディング事業とデコルテHDを合わせて「ウエディング＆フォト事業」とする。
優良さと弱いところ
堀は「規模が規模を呼ぶ場」にある。加盟店が増えると会員が増え、会員が増えるとお見合いの相手が増えて成婚が増える。成婚が増えれば、新たな加盟店が集まる。この循環が、アプリ型の競合に対する最大の守りになる。
その証拠が数字に出ている。2025 年の成婚は前年比 28% 増の 2.1 万組、加盟店の事業利益率は 68%。会員のお見合いの件数も、10〜12 月の 3 か月で 18 万件を超え、前年から 25% 伸びた。
弱いところもある。第一に、堀は仲人役の人の腕に依存する。加盟店の質が落ちたり、大手の結婚相談所が連盟を離れたりすれば、循環は逆に回る。第二に、公正取引委員会の調査を受けた過去がある。2024 年 1 月に確約計画が認定され、違反の認定ではなかったが、加盟店との取引条件を見直す約束をした。第三に、直営店の利益率は 24% と、加盟店に比べれば普通の水準にとどまる。
資本効率は高い。過去 10 年の ROE の中央値は 21% で、2025 年も 20% だった。ただ、利益を買収に振り向ける姿勢が強く、純有利子負債も 2025 年末に 39 億円となった。経営は成長への投資を優先する色が濃い。
業界はいまどこにいて、どこへ向かうか
婚活サービスの需要は、婚姻の数ではなく、「結婚したい人のうち、どこで相手を探すか」の分け前で決まる。2025 年の婚姻は 48.9 万組で、前年から 0.8% 増えて底ばいだった。出生数は 67 万人で 10 年連続の減少。婚姻数そのものは長い目で細る前提に立つのが自然だ。
一方で、結婚相手を探す手段は変わった。2022 年の婚活市場は約 1,170 億円で、結婚相談所とパーティーが約 520 億円、オンラインのマッチングが約 650 億円とされる。アプリが入口を広げ、アプリで疲れた人が相談所に移る流れが生まれている。IBJはこの「移る人」を取り込んでいると説明する。
競合は三層に分かれる。アプリ（Pairs、タップルなど）は安いが、結婚の意思が不確かだ。自治体が運営する婚活支援は、費用が安く、本人確認が確かだが、規模は小さい。他の大手相談所（オーネットなど）は、独自のネットワークを持つ。相談所の倒産・廃業は 2023 年に過去最多を更新し、業界の足腰は強くない。
IBJの武器は、地域の小さな相談所を束ねる「規模の経済」と、自治体との連携だ。全国での婚活支援の実績は 130 件を超え、少子化対策という国策に乗る追い風もある。
AI の影響は両方向に出る。マッチングの精度を上げるのに使えるが、同じ道具を競合も持つ。人の仲人を介する価値がどこまで残るかは、10 年の最大の論点である。
資本政策と M&A
還元は配当が中心で、配当性向は 2022 年の 16% から 2025 年に 20% 弱へ上がった。2026 年も増配を予定し、8 月には通期の業績予想を上方修正した。自社株買いの開示は見当たらない。10 年の還元は、配当性向を段階的に上げ、買収に使わなかった現金を自社株買いで返す形を置いた。株主優待は QUO カードと割引券で、費用は年 1 億円未満と小さく、別建てにしない。
M&A は成長の柱である。サンマリエ（2019 年）、K Village（2019 年）、ZWEI（2020 年）、セルフィット（2023 年）、GROWBING（2025 年）、そして 2025 年末のデコルテHDと、年 1〜2 件のペースで買ってきた。会社は買収後 1 年ほどで黒字化させる実績を挙げる。デコルテHDの買付け代金は約 8 億円と小さいが、連結でのれんと借入が加わり、2025 年末の純有利子負債は 39 億円に増えた。
株主構造では、創業者の石坂茂氏と共同保有者の持ち株が 26% ほどあり、2026 年 9 月の報告でも減少が続く。売却が続けば、株価への重しになり得る。なお、新リース会計基準（2028 年 3 月期から適用）で賃借の形は変わるが、10 年後の数字は家賃を営業費用に含む今の形でそろえた。
強気の見方と慎重な見方
強気の見方
成婚は 2025 年に前年比 28% 増の 2.1 万組、2026 年の第 1 四半期も 14% 増と、勢いは本物だ。会社は 2027 年の目標を 2 万組から 3 万組に引き上げ、売上目標も 240 億円から 315 億円に上げた。上期の営業利益は予想を 3 割上回り、通期も上方修正された。
構造の追い風もある。婚姻数が細る中で、婚活サービスを使って結婚する人の割合は広がっている。アプリで疲れた人が、本人確認が確かな相談所に移る。自治体も少子化対策で、IBJのような民間と組む。国策の追い風が 10 年続く。
加盟店事業は利益率 68% の「場貸し」で、成婚が増えるほど加盟店が増え、会員が増える。広告のインハウス化で営業利益率は 3 ポイント上がった。買収は ZWEI で売上を 3 倍にした実績がある。デコルテHDへの送客も、すでに年 850 件に達する。
数量が 1.2 倍、値段が 1.34 倍になれば、売上は 10 年で 2 倍を超える。利益率が保たれれば、10 年後の純利益は今の 2 倍になる。
慎重な見方
成婚の勢いには、定義を広げた効果が混じる。2025 年に「婚約申出ベース」を合算する形に変えており、前年との比較には注意が要る。会社の目標の 3 万組は、2027 年までに 4 割増える水準で、2026 年第 1 四半期の伸び（14%）の延長では届かない。
需要側には逆風が重なる。婚姻数は長期で細る。アプリの運営会社は増え続け、相談所に近い質のサービスを安く出せる。自治体が運営する AI 婚活も広がる。相談所の倒産・廃業は過去最多を更新しており、業界全体が楽ではない。
会社の側にも不安がある。公正取引委員会の調査を受けた過去があり、加盟店との関係は法令との接点が多い。創業者が持ち株を売り続けており、買収のたびにのれんが積み上がる。韓国語スクールや眉毛サロンなど、婚活と離れた事業が増えて、集中が薄まっている。
2025 年の利益率が過去最高に近い今は、広告のインハウス化という一度きりの効果が出ている局面だ。これ以上の利益率の上昇は難しく、本社費は物価で膨らむ。10 年後の ROE は今の半分近くに下がりうる。
どちらに重みを置いたか
強気の根拠は足元の数字と国策の追い風で、事実に基づく。慎重な見方の根拠は構造的な需要の細りと入口の競争で、こちらも否定できない。ただし、IBJの事業は成婚という具体的な成果で測られ、加盟店という分散した顧客を持つため、損失の幅は限られると見る。
確率は、中立に 4 割弱を置き、やや楽観を 24%、やや悲観を 20% とした。楽観は 8%、悲観は 10% で、わずかに悲観を厚くしている。会社の計画に近い形が実現する確率を高く置き、AI 代替による構造的な崩れは 1 割に抑えた。
10 年後の 5 つの筋書き（2035/12 期）
確率で加重した株価時価総額 2,187 円829 億円（＋ 配当配当と自社株買いの合計 378 円143 億円）。 今の値に割り戻すと 1,324 円502 億円、今との差 +44.7%、 期待の年率 +10.9%（資本コスト 7.5%）→ 割安
| 筋書き | 確率 | 10 年後の株価時価総額 | 配当の合計還元の合計配当＋自社株買い | トータルリターン10 年・配当込み | 年率 | 確率 × (株価＋配当時価総額＋還元) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 楽観 | 8% | 4,661 円1,768 億円 | 617 円234 億円 | +476.8% | +19.2% | 422 円160 億円 |
| やや楽観 | 24% | 3,360 円1,274 億円 | 490 円186 億円 | +320.8% | +15.5% | 924 円350 億円 |
| 中立 | 38% | 2,330 円884 億円 | 385 円146 億円 | +196.7% | +11.5% | 1,032 円391 億円 |
| やや悲観 | 20% | 538 円204 億円 | 256 円97 億円 | −13.3% | −1.4% | 159 円60 億円 |
| 悲観 | 10% | 145 円55 億円 | 137 円52 億円 | −69.2% | −11.1% | 28 円11 億円 |
| 加重平均 | 100% | 2,187 円829 億円 | 378 円143 億円 | +180.3% | +10.9% | 2,565 円973 億円 |
今の株価時価総額 915 円347 億円（2026-10-22）から見たトータルリターン。加重平均の年率がこの 10 年に期待できる年率で、資本コスト 7.5% を下回るほど割高。
楽観 8% 官民連携とオンライン婚活の取り込みで、成婚が 4 万組に迫る 10 年 利益 83 億円 · PER 21.1 倍 · 株価時価総額 4,661 円1,768 億円
官民連携が全国に広がり、自治体の婚活支援がIBJの仕組みを通して流れ込む。IBJ online には大手のオンライン相談所が次々に加わり、「会うまでが早く、身元が確かな」婚活の標準になる。婚姻数は細るが、婚活の入口がアプリから相談所へ戻る流れが太く、成婚は 3.8 万組まで伸びる。加盟店は 7,300 社に増え、月会費の改定も受け入れられて、加盟店事業の利益率は 70% に乗る。
直営ではZWEIの広告が効き続け、在籍会員が 1.5 倍になる。成婚した人へのウエディング・保険・フォトの紹介は、デコルテHDとの連携で成約率が大きく上がる。K Villageのフランチャイズも 2027 年目標の 100 校を大きく超える。
売上は約 620 億円、営業利益は約 130 億円（利益率 21%）、純利益は約 83 億円。M&A は年 1〜2 件のペースを保ち、買った会社は連盟の会員基盤に乗せて黒字にしていく。還元は利益の 4 割台半ばまで高まる。
- 加盟店事業：数量 7,300（加盟店数（社））× 価格 116（1 社あたり年間売上（万円））→ 売上 85 億円・営業利益 59 億円。7,300 社・値上げ継続・利益率 70%
- 直営の結婚相談所：数量 4.1（年間の在籍会員数（万人・推定））× 価格 49（1 人あたり年間売上（万円・推定））→ 売上 198 億円・営業利益 56 億円。会員 1.5 倍・利益率 28%
- パーティー・アプリ：数量 68.6（年間の延べ利用者数（万人・推定））× 価格 0.67（1 人あたり売上（万円））→ 売上 46 億円・営業利益 14 億円。IBJ online が定着
- ライフデザイン：数量 38,000（IBJグループの成婚組数（組））× 価格 14（成婚 1 組あたり売上（万円））→ 売上 54 億円・営業利益 20 億円。成婚 3.8 万組・成約率が上がる（価格は物価 1.34 倍から、ウエディング事業の移管で約 3 割を引き、クロスセル率の上昇を足した）
- K Village：数量 6.0（在籍生徒数（万人））× 価格 17（1 人あたり年間売上（万円））→ 売上 102 億円・営業利益 17 億円。FC 校舎が倍増以上
- ウエディング＆フォト（デコルテHD）：数量 5.4（年間の撮影・ウエディング関連件数（万組・推定））× 価格 25（1 組あたり売上（万円・推定））→ 売上 136 億円・営業利益 16 億円。送客 3 倍・利益率 12%
倍率：事業の純利益 83 億円（余った現金の利息を除く）・事業の ROE 23.1% が k 7.50% を上回る。残る割合 0.50（moat=normal）で RONIC 15.3%、10 年より先の名目の伸び g 4.0% から正当化 PER ＝ (1−g÷RONIC)÷(k−g) ＝ 21.1 倍の上限そのものに置き、事業の純利益 × 21.1 倍。全体の PER 21.11 倍、時価総額 1,754 億円（2026-10-22 機械で置き直した。手で上限から割り引かない：利益の質は moat と k で数え済み）。
確率：官民連携とIBJ onlineが同時に当たり、成婚が計画の 3 万組を大きく超える形は、足元の勢い（直近の成婚は前年比 14% 増）があるので 1 割弱は残す。ただし婚姻数の減少と同じ速度で需要が細る前提と両立させるには条件が多い。
やや楽観 24% 成婚 3 万組を超え、加盟店と直営がともに伸びる 10 年 利益 62 億円 · PER 20.4 倍 · 株価時価総額 3,360 円1,274 億円
会社の計画どおりに近い形で進む。成婚は 2027 年に 2.7 万組あたりへ伸び、その後は婚姻数の減少に押されて伸びが緩む。2035 年は 3.3 万組。婚姻に占める割合は 8% 弱になる。
加盟店は 6,600 社で、開業時の加盟金と月会費の改定が定着する。直営は在籍会員が 1.3 倍に増え、広告のインハウス化で利益率が 26% 台に乗る。IBJ onlineは黒字化し、パーティーとあわせて収益の柱になる。ライフデザインはクロスセル率（成婚した人のうちウエディングや保険を契約する割合）が 17% から 25% 近くに上がる。
デコルテHDの利益率は 10% まで改善するが、撮影件数の伸びは緩やかだ。K Villageは韓国語スクールが堅調で、FCが利益を押し上げる。
売上は約 530 億円、営業利益は約 98 億円、純利益は約 62 億円。本社費は売上の伸びに遅れて増える。
- 加盟店事業：数量 6,600（加盟店数（社））× 価格 112（1 社あたり年間売上（万円））→ 売上 74 億円・営業利益 51 億円。6,600 社・利益率 69%
- 直営の結婚相談所：数量 3.5（年間の在籍会員数（万人・推定））× 価格 48（1 人あたり年間売上（万円・推定））→ 売上 168 億円・営業利益 45 億円。会員 1.3 倍
- パーティー・アプリ：数量 53.0（年間の延べ利用者数（万人・推定））× 価格 0.67（1 人あたり売上（万円））→ 売上 36 億円・営業利益 10 億円。オンライン相談所が育つ
- ライフデザイン：数量 33,000（IBJグループの成婚組数（組））× 価格 13（成婚 1 組あたり売上（万円））→ 売上 43 億円・営業利益 15 億円。成婚 3.3 万組（価格は物価 1.34 倍から、ウエディング事業の移管で約 3 割を引き、クロスセル率の上昇を足した）
- K Village：数量 4.9（在籍生徒数（万人））× 価格 17（1 人あたり年間売上（万円））→ 売上 83 億円・営業利益 13 億円。FC 拡大
- ウエディング＆フォト（デコルテHD）：数量 5.0（年間の撮影・ウエディング関連件数（万組・推定））× 価格 25（1 組あたり売上（万円・推定））→ 売上 123 億円・営業利益 12 億円。送客 2 倍強
倍率：事業の純利益 62 億円（余った現金の利息を除く）・事業の ROE 20.5% が k 7.50% を上回る。残る割合 0.50（moat=normal）で RONIC 14.0%、10 年より先の名目の伸び g 4.0% から正当化 PER ＝ (1−g÷RONIC)÷(k−g) ＝ 20.4 倍の上限そのものに置き、事業の純利益 × 20.4 倍。全体の PER 20.4 倍、時価総額 1,261 億円（2026-10-22 機械で置き直した。手で上限から割り引かない：利益の質は moat と k で数え済み）。
確率：2025 年に成婚が 28% 増え、2026 年の通期予想が上方修正されたなど足元の裏づけがある。会社の中期計画に近い形を、強気の方に寄せた確率で置く。
中立 38% 成婚は 2.8 万組まで伸び、利益は物価と数量で緩やかに積み上がる 10 年 利益 44 億円 · PER 19.6 倍 · 株価時価総額 2,330 円884 億円
成婚は 2.8 万組まで伸びる。2027 年の 3 万組という目標には届かず、そのあとは婚姻数の減り（年 1.5% 前後）に押されて伸びが鈍る。婚姻に占める割合は 4.3% から 6.7% 前後になる。
加盟店は 5,900 社。新規開業の勢いは弱まるが、会員数の増加と月会費の改定で 1 社あたりの売上は物価並みに上がる。直営は広告のインハウス化の成果を保ち、利益率は 25% で落ち着く。ライフデザインは成婚に連動して伸び、デコルテHDは利益率 8% の安定した写真館になる。
M&A は続くが、買う会社が成婚の流れに乗って黒字化する保証はなく、足し算として織り込まない。売上は約 440 億円、営業利益は約 70 億円（利益率 16%）、純利益は約 44 億円。本社費は物価で増える。利息は借入の借り換えで少し重くなるが、現金も積み上がる。
還元は配当性向を引き上げ、自社株買いも加えて、利益の 45% 前後を株主に返す。
- 加盟店事業：数量 5,900（加盟店数（社））× 価格 107（1 社あたり年間売上（万円））→ 売上 63 億円・営業利益 43 億円。5,900 社・単価は物価並み
- 直営の結婚相談所：数量 3.0（年間の在籍会員数（万人・推定））× 価格 47（1 人あたり年間売上（万円・推定））→ 売上 142 億円・営業利益 35 億円。会員 1.12 倍・利益率 25%
- パーティー・アプリ：数量 40.6（年間の延べ利用者数（万人・推定））× 価格 0.67（1 人あたり売上（万円））→ 売上 27 億円・営業利益 7 億円。IBJ online が黒字化
- ライフデザイン：数量 28,000（IBJグループの成婚組数（組））× 価格 12（成婚 1 組あたり売上（万円））→ 売上 32 億円・営業利益 11 億円。成婚 2.8 万組・成約率上昇（価格は物価 1.34 倍から、ウエディング事業の移管で約 3 割を引き、クロスセル率の上昇を足した）
- K Village：数量 3.8（在籍生徒数（万人））× 価格 17（1 人あたり年間売上（万円））→ 売上 64 億円・営業利益 10 億円。生徒 1.45 倍
- ウエディング＆フォト（デコルテHD）：数量 4.5（年間の撮影・ウエディング関連件数（万組・推定））× 価格 24（1 組あたり売上（万円・推定））→ 売上 109 億円・営業利益 9 億円。利益率 8% へ
倍率：事業の純利益 44 億円（余った現金の利息を除く）・事業の ROE 17.9% が k 7.50% を上回る。残る割合 0.50（moat=normal）で RONIC 12.7%、10 年より先の名目の伸び g 4.0% から正当化 PER ＝ (1−g÷RONIC)÷(k−g) ＝ 19.6 倍の上限そのものに置き、事業の純利益 × 19.6 倍。全体の PER 19.56 倍、時価総額 866 億円（2026-10-22 機械で置き直した。手で上限から割り引かない：利益の質は moat と k で数え済み）。
確率：成婚が 10 年で 3 割強増え、利益が物価と数量で緩やかに積み上がる形。事業の重みが加盟店の月会費（ストック）に偏るため、最も確率が高い。
やや悲観 20% アプリと AI に入口を削られ、成婚が横ばいで足踏みする 10 年 利益 18 億円 · PER 10.5 倍 · 株価時価総額 538 円204 億円
マッチングアプリの運営会社が相談所並みの本人確認と仲介を備え、自治体が運営するAI婚活の仕組みが広がる。「会うまでが簡単で、費用が安い」入口が増え、相談所の新規入会は伸びなくなる。成婚は 2.1 万組と今とほぼ同じ水準で止まる。
加盟店は新規開業よりも閉店のほうが増え、4,900 社まで減る。月会費の値上げ余地は尽き、1 社あたりの売上は物価並みの伸びに届かない。直営は広告費が重く、利益率は 21% に下がる。ライフデザインはクロスセル率が伸びず、デコルテHDの撮影件数は婚姻数に沿って細る。K Villageは韓国語ブームが一服して伸び悩む。
売上は約 310 億円、営業利益は約 30 億円（利益率 10%）、純利益は約 18 億円。本社費と人件費は物価で増え続けるため、売上が伸びなくても利益率が下がる。のれんの償却も重く、成長のための買収資金は戻りが薄くなる。
- 加盟店事業：数量 4,900（加盟店数（社））× 価格 100（1 社あたり年間売上（万円））→ 売上 49 億円・営業利益 32 億円。4,900 社に減り単価も上がらない
- 直営の結婚相談所：数量 2.3（年間の在籍会員数（万人・推定））× 価格 44（1 人あたり年間売上（万円・推定））→ 売上 101 億円・営業利益 21 億円。会員 0.85 倍・広告費が重い
- パーティー・アプリ：数量 28.0（年間の延べ利用者数（万人・推定））× 価格 0.60（1 人あたり売上（万円））→ 売上 17 億円・営業利益 3 億円。アプリに押される
- ライフデザイン：数量 21,000（IBJグループの成婚組数（組））× 価格 8.91（成婚 1 組あたり売上（万円））→ 売上 19 億円・営業利益 6 億円。成婚 2.1 万組（価格は物価 1.34 倍から、ウエディング事業の移管で約 3 割を引き、クロスセル率の上昇を足した）
- K Village：数量 2.6（在籍生徒数（万人））× 価格 15（1 人あたり年間売上（万円））→ 売上 40 億円・営業利益 5 億円。ブームが一服
- ウエディング＆フォト（デコルテHD）：数量 3.8（年間の撮影・ウエディング関連件数（万組・推定））× 価格 22（1 組あたり売上（万円・推定））→ 売上 82 億円・営業利益 4 億円。利益率 5%
倍率：ROE 9.0% は k 7.5% をわずかに上回るだけで、RONIC は 8.4%、式の上限は約 14.0 倍。入口の競争で成婚が横ばいの構造的な負けなので、上限の 75% にあたる 10.5 倍に置く（7 割へは引き上げない）。
確率：アプリ・AI・自治体運営の婚活に入口が削られる流れは現実にある。相談所の倒産・廃業が過去最多を更新していることも、業界の足腰が弱いことを示す。
悲観 10% 加盟店の離反と代替サービスで、連盟の価値が構造的に崩れる 10 年 利益 5 億円 · PER 11.0 倍 · 株価時価総額 145 円55 億円
構造的な負けの筋書きだ。大手の結婚相談所が連盟を出て、自前のネットワークを作る。公正取引委員会に再び目を付けられ、加盟店への縛りを外さざるを得なくなる。AIが仲人の役割を代替するアプリが現れて、人が仲を取り持つ価値そのものが薄れる。
加盟店は 3,600 社まで減り、月会費の引き上げは効かない。直営は在籍会員が 0.6 倍に落ち、広告で集めた入会を守る体力が尽きる。デコルテHDやK Villageにも買収時の期待が剥がれ、のれんの減損が出る。成婚は 1.4 万組で、今より 3 割ほど少ない。
売上は約 190 億円まで縮み、固定費を絞っても営業利益は約 8 億円、純利益は約 5 億円にとどまる。ただし、加盟店の月会費は解約が遅く、一定の収入は残る。還元は利益の半分まで下げる。
- 加盟店事業：数量 3,600（加盟店数（社））× 価格 88（1 社あたり年間売上（万円））→ 売上 32 億円・営業利益 18 億円。3,600 社に減少・利益率 58%
- 直営の結婚相談所：数量 1.6（年間の在籍会員数（万人・推定））× 価格 39（1 人あたり年間売上（万円・推定））→ 売上 62 億円・営業利益 9 億円。会員 0.6 倍
- パーティー・アプリ：数量 18.7（年間の延べ利用者数（万人・推定））× 価格 0.50（1 人あたり売上（万円））→ 売上 9 億円・営業利益 1 億円。事業縮小
- ライフデザイン：数量 14,000（IBJグループの成婚組数（組））× 価格 8.02（成婚 1 組あたり売上（万円））→ 売上 11 億円・営業利益 3 億円。成婚 1.4 万組（価格は物価 1.34 倍から、ウエディング事業の移管で約 3 割を引き、クロスセル率の上昇を足した）
- K Village：数量 1.8（在籍生徒数（万人））× 価格 13（1 人あたり年間売上（万円））→ 売上 23 億円・営業利益 2 億円。生徒 0.7 倍
- ウエディング＆フォト（デコルテHD）：数量 3.0（年間の撮影・ウエディング関連件数（万組・推定））× 価格 18（1 組あたり売上（万円・推定））→ 売上 54 億円・営業利益 1 億円。利益率 2%
倍率：ROE 2.8% は k 7.5% 以下で、PER の上限は 1÷k ≒ 12.9 倍。加盟店の月会費が残るとはいえ、利益が小さく不安定なので上限の 85% にあたる 11.0 倍に置く。事業の純利益 約 5 億円 ÷ k ≒ 65 億円が稼ぐ力で、時価総額はそれを下回る。
確率：連盟の場としての価値が崩れる筋書きは、加盟店の離反とAI代替が同時に起きる必要があるので 1 割。創業者の持ち株売却が続いており、経営の求心力の低下という裏の論点も併せて見る。
セグメント：数量 × 価格
いまの数量と価格、中立の筋書きの 10 年後。売上と営業利益は億円。
加盟店事業
地域の結婚相談所に会員データベース・集客・システムを貸し、月会費と開業支援料を受け取る。
| 数量加盟店数（社） | 価格1 社あたり年間売上（万円） | 売上 | 営業利益 | |
|---|---|---|---|---|
| 今 2025/12 | 4,766 | 80 | 38 | 26 |
| 10 年後 中立 | 5,900 | 107 | 63 | 43 |
取り方：加盟店 4,766 社（2025 年末）× 1 社あたり約 80 万円の月会費・開業支援料。数量は加盟店数（実質）。単価は売上÷加盟店数で逆算。事業利益は営業利益より本社費を引く前で、償却費を足し戻した数字（利益率 68.5%）。
直営の結婚相談所
IBJメンバーズ・サンマリエ・ZWEIの 3 ブランドで会員を直接抱える。入会金と月会費・成婚料が収益。
| 数量年間の在籍会員数（万人・推定） | 価格1 人あたり年間売上（万円・推定） | 売上 | 営業利益 | |
|---|---|---|---|---|
| 今 2025/12 | 2.7 | 35 | 94 | 23 |
| 10 年後 中立 | 3.0 | 47 | 142 | 35 |
取り方：直営店の売上 94.4 億円を、1 人あたり年間約 35 万円（入会金と月会費・成婚料の目安）で割った在籍会員数 約 2.7 万人。会員数は開示がなく推定。新規入会は年 5,570 名（前年比 +12.5%）。事業利益率は 24.0%。
パーティー・アプリ
婚活パーティー（IBJ Matching）、婚活アプリ youbride、オンライン結婚相談所 IBJ online。
| 数量年間の延べ利用者数（万人・推定） | 価格1 人あたり売上（万円） | 売上 | 営業利益 | |
|---|---|---|---|---|
| 今 2025/12 | 31.2 | 0.50 | 16 | 3 |
| 10 年後 中立 | 40.6 | 0.67 | 27 | 7 |
取り方：売上 15.6 億円を 1 人あたり約 0.5 万円（パーティー参加費・アプリ課金の目安）で割った延べ利用者数 約 31 万人。開示がないため推定。IBJ online は 2025 年 10 月に始まり、投資期間にある。
ライフデザイン
成婚した人へのウエディング・保険・住まいの紹介と、眉毛サロン「眉毛の王様」。2026 年からウエディング事業は別の事業に移る。
| 数量IBJグループの成婚組数（組） | 価格成婚 1 組あたり売上（万円） | 売上 | 営業利益 | |
|---|---|---|---|---|
| 今 2025/12 | 20,970 | 9.78 | 21 | 7 |
| 10 年後 中立 | 28,000 | 12 | 32 | 11 |
取り方：成婚組数 20,970 組（実質）× 成婚 1 組あたり約 9.8 万円（紹介手数料・保険手数料・眉毛サロンの売上を成婚組数で割った）。クロスセル率は 17.3%。2026 年からウエディングとセルフィットが「ウエディング＆フォト」に移るため、10 年の価格は移る分（約 3 割）を引き、クロスセル率の上昇を足して置く。
K Village
韓国語スクール「K Village」と、ボイストレーニング・ダンススクールのフランチャイズ「ナユタス」。
| 数量在籍生徒数（万人） | 価格1 人あたり年間売上（万円） | 売上 | 営業利益 | |
|---|---|---|---|---|
| 今 2025/12 | 2.6 | 13 | 33 | 5 |
| 10 年後 中立 | 3.8 | 17 | 64 | 10 |
取り方：韓国語スクール 16,430 人＋ナユタス 9,563 人＝約 2.6 万人（2025 年末）。1 人あたり売上は売上÷生徒数で逆算（FC は店舗からのロイヤリティの分、見かけの単価は低め）。事業利益率は 14.0%。
ウエディング＆フォト（デコルテHD）
フォトウエディング・アニバーサリー撮影のスタジオ事業。2025 年 12 月に連結子会社化（議決権の 50.1%）、2026 年から損益に入る。
| 数量年間の撮影・ウエディング関連件数（万組・推定） | 価格1 組あたり売上（万円・推定） | 売上 | 営業利益 | |
|---|---|---|---|---|
| 今 2025/12 | 0.0 | 18 | 0 | 0 |
| 10 年後 中立 | 4.5 | 24 | 109 | 9 |
取り方：2025 年の損益には入らない（2025 年 12 月 25 日に連結化）。参考：2026 年の予想売上 73.8 億円 ＝ 年約 4.1 万組 × 1 組あたり約 18 万円（デコルテHDの売上約 60 億円とIBJのウエディング・セルフィットの売上を合わせた、推定の件数）。
リスクと懸念
アプリと AI に婚活の入口を奪われる
マッチングアプリの運営会社は増え続け、AI で相手を提案する自治体の婚活も広がる。「会うまでが簡単で安い」入口が相談所の新規入会を削れば、成婚の伸びが止まり、加盟店と直営の両方に響く。
加盟店の離反と公正取引委員会
連盟の力は加盟店の数と質に支えられている。2024 年に公正取引委員会の確約計画が認定された経緯があり、加盟店との取引条件は法令との接点が多い。大手の相談所が連盟を離れれば、会員データの厚みも失われる。
創業者の持ち株売却
創業者の石坂茂氏と共同保有者の持ち株は 26% ほどで、2026 年 9 月にも減少が報告された。売却の継続は株価の重しになり得る。支配株主の関与が弱まる一方で、経営の求心力と資本政策の変化も論点になる。
買収の積み重ねによるのれんと利益率の低下
年 1〜2 件のペースで買収を続けると、のれんが増え、利益率の低い事業が混ざる。デコルテHDは売上 60 億円台で営業利益率は 5% 前後と低く、連結すると全社の営業利益率を押し下げる。買収が期待どおりに黒字化しない場合、減損の可能性がある。
婚姻数の長期減少
2025 年の婚姻は 48.9 万組で底ばいだが、結婚適齢期の人口が減る流れは止まらない。IBJの成婚は婚姻の 4.3% を占めるにすぎず、成婚の増加は割合を高めて達成するもので、全体の需要が細る中で続くかが問われる。
成婚の定義変更による数字の見え方
2025 年から成婚組数は、双方の成婚確認と婚約申出の二つを合わせる形になった。目標の 3 万組もこの定義で置かれている。実態としての成婚が増えても、定義の違いで見かけの伸びが変わる点には注意が要る。
人件費の上昇と採用
会社は 2027 年までに従業員を年 50 名純増する計画を持つ。人手が成長の鍵であり、物価と賃金が上がる中で、採用が進まないか離職が増えれば成長が鈍る。本社費も物価で増える。
今後の分かれ目
- 成婚が四半期ごとに前年比 15% を超える伸びを 2027 年まで保つ
- 会社の 3 万組目標が現実味を帯び、やや楽観〜楽観の筋書きに近づく。利益率の上昇も続けば、本質価値は上振れる。
- 加盟店数が 5,000 社を超えて開業が加速する
- 月会費の収入が積み上がり、加盟店事業が全社の利益の柱になる。利益率 68% の事業の比率が上がるため、全社の利益率も改善する。
- 大手の結婚相談所が連盟を離れる、または加盟店の純減が数期続く
- 循環が逆に回る合図で、やや悲観〜悲観の筋書きに寄る。確率を悲観側に動かして見直す。
- デコルテHDの営業利益率が 2 年たっても 5% を超えない
- 買収の効果が出ていないことを意味し、のれんの減損と、買収の巧拙への見方が悪化する。
- 創業者の持ち株の売却が加速し、10% 台まで下がる
- 資本政策や経営の方向性が変わりうる。株価の需給面の重しになり、TOB・再編の可能性も上がる。
- AI 搭載の婚活サービスが相談所の成婚率を上回る実績を出す
- 人の仲人の価値が下がる筋書きに近づく。直営店の入会単価と加盟店の月会費に下押しがかかる。
見ておくもの
- IBJ 月次 KPI（成婚組数・課金会員数・加盟店数）
- クロスセル率（ウエディング・保険の成約÷成婚組数）
- デコルテHDの営業利益率
- 創業者の保有割合（大量保有報告書）
- 婚姻数（人口動態統計）と自治体の婚活支援の動き
倍率と資本コストの決め方
倍率は、ROE から出した RONIC と g 4% の式の上限の 9 割（中立）で置いた。今の株価や PER、同業の倍率は使っていない。今の時価総額（約 350 億円）が倍でも半分でも、10 年の数字は動かない。数量（加盟店・在籍会員・成婚組数）は婚姻数 48.9 万組の減少（年 1.5% 前後）と IBJ のシェア上昇（4.3% から 6.7%）の組み合わせで置き、会社の目標 3 万組は楽観側に回した。10 年の数字は、家賃を営業費用に入れる今の形でそろえてある。新リース会計基準で営業利益・負債の形は変わるが、価値は変えない。 2026-10-22 の見直し（溜まる現金を事業の ROE から外す・k の目安を対称に・楽観〜中立は上限そのものに置く・ROE が k 以下は配り方から出す式）で、倍率を機械で置き直した（第 1 段より前 → 今：楽観 PER 18.4→21.11 倍・やや楽観 PER 17.1→20.4 倍・中立 PER 15.8→19.56 倍）。
資本コスト 7.5% ＝ 無リスク金利 3% ＋ β — × 5%。